Про курс: Четкий набор знаний, навыков и алгоритм работы с клиентами, имеющими сложную структура власти, иерархии, принятия решений.
ДЕНЬ 1 Вводная часть – что такое "продажа"? (тест) – Структура продажи. – Правила построения аргументов. Понятие Сложного Клиента – Власть, иерархия, взаимодействие, принятие решений, закупочный комитет. Самонастройка и настройка для работы со "сложным клиентом" – Природа страха, побеждаем страх. – Отличаемся от других и вызываем эмоции. – Боремся со выражениями-паразитами. – Формулируем Ваши конкурентные преимущества нормальным языком. Разработка Сложных Клиентов – Поиск точки входа, способы поиска. – Состояния клиентов – Развитие, Проблема, Штиль, Самоуверенность. – Пирамида потребностей по Маслоу. – Выявление потребностей, вопросы по SPIN. Роль "крота" в Сложном Клиенте (агент, наставник, союзник, поводырь) – Поиск и вербовка "крота" – 5 шагов. – Мотиваторы людей, как люди принимают решения, подбор «ключей». – Понятие Выигрыш сотрудника – результат для клиента. – Паспорт Сложного Клиента. Разработка паспорта клиента.
ДЕНЬ 2 Проведение презентации. Написание письма с предложением сотрудничества – 5 блоков презентации (делового письма). – Работа с возражениями. – Природа и причины возражений и клиентов (подробно). – Виды возражений, классификация (подробно). – Простая и эффективная схема отработки возражений. – Понятие «Здесь и Сейчас», «Там и Тогда» в переговорах и работе с возражениями. – Потеря контакта с клиентом в переговорах, 3 шага восстановления контакта. – Типичные возражения Ваших клиентов и отработка их по схеме. Вас дискредитируют конкуренты – 5 шагов бесконфликтного преодоления воздействия конкурентов. – Разрушение конкурентов изнутри. Вопросы и ответы – Разбор реальных ситуаций, кейсов, консультации.